Asiakkaan pää ja oma pää

Menin coworking -tilaan ja jouduin tahtomattani kuuntelemaan pienen ryhmän keskustelua siitä, miten he tarjoavat omia palveluitaan asiakkaalle. He puhuivat asiakkaista, jotka tunnen varsin hyvin. Heidän kommenttejaan kuunnellessaymmärsin, heillä oli aika vähän, jos lainkaan tietoa näiden yritysten tavasta toimia.

Arvatkaapa huviksenne, kuinka harvinainen tilanne tuo on? Se, että emme oikeasti tiedä kovinkaan paljoa asiakkaista, joille yritämme myydä.

Eräs iso yritys mietti kymmenkunta vuotta sitten uutta toimintamallia heidän ja heidän asiakkaansa välillä. Mietintä vei pari vuotta ja sen jälkeen se oli valmis esiteltäväksi. Heti esittelyn jälkeen asiakas kiitteli hyvistä ideoista ja sanoi, että niitä ei oteta käyttöön, vaan jatkamme vanhalla tavalla.

Jokaisen strategian heikko kohta on tiedossa, useimmilla strategiassa on toki monia muutakin ongelmia. Tieto on kuitenkin siinä mielessä huvittava heikkous, että tietoa saa, jos sitä viitsii kerätä. Ei myymistä ole pakko aloittaa täysin tietämättömänä. Asiakkaita voi tavata tai heitä koskevaa tietoa voi kerätä ilman myyntimoodiakin. Erään asiakkaani kohdalla teimmekin päätöksen, että seuraavien kahden – kolmen vuoden aikana myyntiä ei tehdä aktiivisesti tietyille markkina-alueille, koska niistä on aivan liian vähän tietoa. Keskitytään myymään muualle se aika ja opetellaan ymmärtämään näitä paria markkina-alueita paremmin.

Se saattaa näyttää kauhean älykkäältä, kun monta fiksua ihmistä miettii hyviä ratkaisuja asiakkaalle. Hetken siinä saattaa luulla, että on jopa asiakasta viisaampi. Se tapahtuu siinä kohdassa, kun todetaan, että ”tämä on se asia, mitä asiakkaat eivät ymmärrä”. JACKPOT!

Juuri tuossa kohdassa myyjä ei ymmärrä jotakin, minkä asiakas ymmärtää häntä paremmin. Sen, miksi asioita ei ole muutettu.

Se on usein kaikkein tärkein asia ymmärrettäväksi, sillä se kertoo, kuinka paljon työtä pitää tehdä, jos muutos tahdotaan.

Pasi Sillanpää

Kuudes Aisti Oy

Strategisti

Strategiatyön ja markkinoinnin ammattilainen Pasi Sillanpää tuntee erottuvien strategioiden ja markkinointikonseptien lainalaisuudet. Hän tuntee strategiatyötä tiedon jalostamisesta ja päätöksenteon kautta toimeenpanoon. Pasi sekä auttaa yrityksiä tekemään parempia päätöksiä ja johtamaan muutosta että puhuu ja kirjoittaa aktiivisesti aiheen ympäriltä.