Erään konsultointituotteen tarina

Google+ Pinterest LinkedIn Tumblr +

Asiakas ei aina voi tietää, miten konsultin käyttämä työtapa on syntynyt tai miten hän on valinnut työkalunsa. Tässä yksi tarina liiketoiminnan kasvattamiseen tarkoitetun konsulttipalvelun kehittämisestä.

Vuonna 2013 syntyi havainto, että perinteisellä konsulttiosaamisella ei välttämättä pötkitä pitkälle. Piti ryhtyä tutkimaan maailman muutosta uudesta vinkkelistä ja kehittämään uutta osaamista. Jo tuossa vaiheessa syntyi idea konsulttimyyntiprosessin kääntämisestä nurinpäin. Eli ensin kerrotaan julkisesti mitä osataan ja sitten tehdään se mitä luvataan. Ennen se oli juuri toisin päin.

Ensin opetellaan uutta

Tekeminen painottui uusiin asioihin, erityisesti erilaisten viestintävälineiden haltuunottoon. Kuuden vuoden aikana syntyi yli tuhat erilaista blogia, yli kolmesataa kaupallista artikkelia, tuhansia somepostauksia ja useita keskisuuria videotuotantoja.

2016 eräs asiakas kysyi apua heidän yhden myynnissä olevan mediakokonaisuutensa kehittämiseen. Muutimme myyntitarinaa, tuotantoprosessej ja myyntiprosessia. Liikevaihto kyseisessä kokonaisuudessa kasvoi kolminkertaiseksi ja kannattavuus yli kolminkertaiseksi. (Mutta nämä luvut sain asiakkaalta kuitenkin vasta tämän vuoden elokuussa).

Seuraava vastaavantyyppinen keissi oli erään maahantuontiyrityksen uuden myyntitarinan ja siihen liittyvien myynti-/ johtamisprosessien uudistaminen. Asiakas sai yhteistyökumppaneiltaan tunnustuksen omasta toiminnastaan vuosina 2017 ja 2018.

Sitten päästiin mukaan pitkäjänteiseen kehittämiseen

2016 syksyllä oli alkanut b to b asiakkuus, jossa lähdettiin kehittämään pitkäjänteisesti. Yhteistyö jatkuu edelleen ja sen aikana yrityksen tapa sanoa asioita on määritelty uusiksi, markkinoinnin määrää on lisätty ja sen sisältöä on uudistettu voimakkaasti. Lisäksi markkinointiviestintä ja myynti ovat nyt yrityksen toiminnan keskiössä samaan aikaan. Tulokset ovat lupaavia.

2017 syksyllä eräs pieni elintarvikealan yritys tarvitsi apua käynnistysvaiheessa. Heillä ei ollut tarinaa, he eivät tienneet, ketkä olisivat heille oikeita asiakkaita eikä rahaa ollut paljoakaan käytössä. Rakensimme mahdollisimman halvan tavan markkinoida tehokkaasti. Valitut asiakkaat mietittiin hyvin tarkasti ja niitä ei ollut kuin muutamia kymmeniä. Samalla myytävälle tuotteelle haettiin differointi, jota muut eivät voineet kopioida. (Yksinoikeus käyttää tiettyä raaka-ainetta, jolla oli lopputuotteen laatuun merkitystä). Asiakas sai myytyä koko tuotantonsa ja teki pienellä liikevaihdolla yli 25 % tuloksen.

Sitten vielä kerran opiskeltiin

Noin vosi sitten aioin kirjoittaa kymmensivuisen oppaan asiakkaille strategiatyöstä. Opas on laajentunut tutkimustyöksi ja näillä näkymin ensi syksynä ilmestyväksi kirjaksi strategisen kyvykkyyden kehittämisestä.

Kun tämän vuoden elokuussa sain luvut alussa mainitsemastani, vuonna 2016 tehdystä projektista, ryhdyin uudelleen tutkimaan kaikkea sitä tietoa, mitä olin kerännyt viiden vuoden aikana asiakkaista, sadoista haastatteluista ja strategiaan liittyvästä tutkimuksesta. Sen lopputuloksena tunnistin ne tekijät, joilla omassa työssäni on merkitystä onnistumiselle. Jokaisella konsultilla on omat vahvuutensa ja heikkoutensa, siksi oli tärkeää tunnistaa molemmat.

Nyt kaiken tämän läpikäytyäni, minulla on palvelumalli, jota on helpompi myydä ja helpompi tehdä kuin mitään aikaisempaa palvelua.

Eli seuraavan kerran kun kohtaat konsultin, on hän kuka tahansa, mieti ainakin hetki sitä, kuinka paljon hän on saattanut tehdä töitä sinun puolestasi, jo ennen kuin te olette edes avanneet keskustelua.

Jaa

Vaikuttajasta

Pasi Sillanpää

Strategisti
Kuudes Aisti Oy
#strategia #markkinointi
#viestintä

Strategiatyön ja markkinoinnin ammattilainen Pasi Sillanpää tuntee erottuvien strategioiden ja markkinointikonseptien lainalaisuudet. Hän tuntee strategiatyötä tiedon jalostamisesta ja päätöksenteon kautta toimeenpanoon. Pasi sekä auttaa yrityksiä tekemään parempia päätöksiä ja johtamaan muutosta että puhuu ja kirjoittaa aktiivisesti aiheen ympäriltä.

Jätä kommentti