Miksi brändien ja myyjien pitää antaa enemmän ja aiemmin?

Google+ Pinterest LinkedIn Tumblr +

Elämme ostajien valtakautta, joka tarkoittaa sitä, että yritysmyyjien tulee palvella ostajia entistä paremmin. Myyntivalmentaja Mika D. Rubanovitschin kanssa kirjoitettu Ostovallankumous – Miten moderni myyjä vastaa asiakkaan muuttuvaan ostoprosessiin -teos ilmestyi vuonna 2015, eikä teoksen pääsanoma ole pahemmin ehtinyt vanhentumaan, ei melkein ollenkaan. Teoksessa on  kappale Anna enemmän – aiemmin!, jonka teema on erittäin ajankohtainen, kun myyjät ympäri maailmaa pommittavat myyntiviesteillään. Mitä tehdään väärin ja mitä tehdään oikein? Ajattelin käsitellä tätä teemaa.

Ensimmäinen asia on se, että yrityksillä pitää olla modernit kotisivut, jotka tarjoavat runsaasti korkealaatuisia sisältöjä kirjoituksien, valokuvien, grafiikoiden ja videoiden muodossa. Ostajille pitää tarjota riittävä määrä tietoa ostopäätöksien tueksi, jotka samaan aikaan herättävät luottamusta.  Myyjille pitää luoda myös näyttäviä digitaalisia myyntimateriaaleja ja antaa kaikki tarvittavat modernin ajan digitaaliset työkalut käyttöön, koska ilman niitä myyjien työ on kuin ajaisi pellolla auton kanssa. Myyjien työstä voi tehdä kevyttä tai erittäin raskasta. Monet yritykset menevät edelleen eteenpäin vetojuhta-tyylillä – valitettavasti.

Ajatellaan nyt niin, että markkinointi on hoitanut asiansa, eli digitaalinen markkinointi on huippuluokkaa. Digitaalinen markkinointi tuo jatkuvasti lisää liikennettä yrityksen digitaalisiin kanaviin ja myyjien tarvitsee vain palvella kiinnostuneita, eli nämä ovat niitä ”helppoja” kauppoja. Myyjät eivät kuitenkaan voi jäädä aggressiivisesti odottamaan mahdollisia ostajia, vaan myyjien pitää olla myös oma-aloitteisia. Myyjät voivat harjoittaa perinteisten myyntityylien ja sosiaalisen myynnin sekoituksia, jotta ostajia saadaan mahdollisimman helposti tavoitettua. Otetaan esimerkiksi myynnin harjoittaminen LinkedInissä, jotta kirjoituksesta ei tulee liian laajaa.

LinkedInissä myyjät voivat jakaa brändin sisältöjä eteenpäin, verkostoitua mahdollisten ostajien kanssa ja osallistua eri keskusteluihin ja julkaista artikkeleita. Kyseessä on ehdottomasti paras sosiaalisen median kanava, kun harjoitetaan yritysmyyntiä kotimaahan ja ulkomaille. Ensimmäinen asia on se, että myyjien profiilien tulee olla kunnossa, mikä tarkoittaa sitä, että profiilikuvien, profiilikuvausten ja muiden tietojen tulee näyttää ammattimaisilta, koska tämä herättää luottamusta. Myyjät voivat saada kiinnostuneita ostajia omaan haaviin julkisella digitaalisella viestinnällä, mutta markkinointiväki pystyy hoitamaan tämän asian ilman myyjiä. Eli mennään nyt siihen asiaan, jossa myyjiä aidosti tarvitaan, eli kohtaamisiin yksittäisten ostajien kanssa.

LinkedInissä näkee useita eri tyylejä, että miten myyjät lähestyvät ostajia. Jotkut luulevat, että kyseessä on samanlainen palvelu kuin Facebook, jossa myyjät aloittavat keskustelut samoin tavoin kuin heidän omien ystävien kanssa. ”Moi!”. Ostaja voi tietysti vastata takaisin. ”Hei!”. Sitten saattaakin tulla kuukauden hiljaisuus tai myyjä on kadonnut lopullisesti jonnekin virtuaalimaailman syövereihin.

Toinen ajattelematon tapa on lähettää kaikille LinkedIn-kontakteille sama myyntiviesti yhdellä kerralla. Ostaja alkaa ajattelemaan, etteikö ”roskapostittava” myyjä ole ollenkaan miettinyt, että olisiko myyntiviestin vastaanottajalla, eli ostajalla, edes pientä mahdollista kiinnostusta kaupattavaa kohtaan.

Kolmas tyyli on se, että myyjä on nähnyt kuitenkin hieman vaivaa sen suhteen, että keille kannattaa lähettää myyntiviestejä, mutta kyseessä on kuitenkin yksi ja sama myyntikirje johon on vain vaihdettu vastaanottajan nimi. Ostajat yrittävät sitten itse miettiä luovasti, että olisiko aitoa tarvetta ja miten tämä taipuisi omiin tarpeisiin. Jotkin ostajat eivät taas jaksa paneutua myyntiviesteihin ollenkaan, jonka takia kaupat jäävät helposti syntymättä.

Paras tapa on kuitenkin se, että myyjät lähettävät mahdollisimman henkilökohtaisia viestejä ja ostajat ymmärtävät välittömästi, että mitä tässä oikein myydään. Kaikki myyntiviestit eivät tietenkään johda kauppoihin, eivät ainakaan heti. Tämän toimintatyylin harjoittaminen vie myös aikaa, eli myyjille tulee tarjota työrauha. Henkilökohtainen viestittely antaa paljon paremman mielkuvan kuin se, että pommitetaan kaikkia täysin mielivaltaisesti tai kulutetaan ostajien aikaa kevyellä chattailulla.

Kaikista huonoin tapaus on ollut tähän mennessä, kun kysyin yhdeltä myyjältä, että mitä yritystä hän oikein nyt lähestyy ja mitä hän oikein haluaa, koska en saanut myyjän viestittelystä mitään selvää. Myyjä oli kuitenkin rehellinen ja sanoi, ettei hän tiennyt. Hän oli pihalla kuin lumiukko. Myyjällä oli kuitenkin selkeä tuote, joka toimii vain yhdellä alalla ja hänen edustamansa brändi oli hoitanut digitaalisen markkinoinnin niin hyvin kuin mahdollista.

Eli mahdollisimman henkilökohtaiset viestit toimivat parhaiten, koska silloin ostajat kokevat, että heistä välitetään. Myyjien tulee lähettää mahdollisimman kattavia myyntiviestejä heti alkuun, joista ostajat näkevät, että mitä tässä oikein myydään, eli mennään heti asiaan ja mahdollisimman kattavalla tyylillä. Siksi myyjien tulee antaa enemmän ja aiemmin, koska kaikki yrittävät saada ostajien huomion. Luottamusta voidaan rakentaa ainoastaan ammattimaisella viestinnällä ja siihen tulee panostaa.

Jaa

Vaikuttajasta

Jukka Aminoff

Tietokirjailija, Master of Arts

#asiakaskokemus #myynti
#markkinointi

Jätä kommentti