Miltä näyttää hyvän myyjän muotokuva?
Aiemmin olen pohtinut hyvää johtajuutta. Se herätti minut miettimään tuloksentekovälinettä, jolla johtajankin palkka juoksee. Se on tietenkin myynti.
Miten hyvä myyjä toimii, ja miten myynnissä onnistuu vaikkapa Lionel Messin opeilla?
Kuluneen sanonnan mukaan asiakasta ei voi pakottaa ostamaan. Siksi myyjän kuuluu toimia niin, että se mahdollistaa asiakkaan ostamisen. Hyvällä myyjällä pitää olla tiettyjä kompetensseja ja tietysti asiaosaamista.
Tunneäly on ehkä vähän kapea sana, mutta se on erittäin tärkeä ominaisuus.
Tarvitaan itseluottamusta, havainnointikykyä ja tilannetajua. Pitää osata asettaa itsensä asiakkaan asemaan myös ihmisen tasolla ja miettiä esimerkiksi sitä, mitä odotuksia asiakkaaseen kohdistuu hänen oman organisaationsa suunnalta. Näin syntyvien oivallusten pitäisi ohjata sitä, mistä asiakkaalle puhutaan.
Muita tärkeitä ominaisuuksia ovat sitkeys ja peräänantamattomuus. Tuotteen ja asiat voi aina oppia, mutta jos ei ole oikea arvomaailma ja asenne, myyntityö ei onnistu. Hyvä myyjä on energinen, positiivinen ja periksiantamaton, mutta hän ei murehdi liikoja. Vastoinkäymiset eivät saa lannistaa, vaan niistä pitää saada energiaa.
Lionel Messiltä mallia myyntitaitojen oppimiseen
Myyjät ovat usein lähtökohtaisesti kilpailuhenkisiä, ja yritys voi laittaa heitä eri asteisesti kilpailemaan keskenään. Kisailu ei kuitenkaan saa olla se ykkösjuttu, sillä reaalimaailmassa jokaisella on erilaiset asiakasportfoliot ja erilaiset tavoitteet, eikä niitä kannata verrata. Itse en laita ihmisiä kilpailemaan keskenään, vaan kannustan heitä onnistumaan yksilöinä.
Kukaan ei ole täydellinen, vaan kaikkea voi oppia – tarvitaan avointa asennetta ja toisia kannustavaa henkeä. Kaikkien ei myöskään tarvitse olla samanlaisia ja yhtä hyviä joka asiassa, vaan erilaisten kykyjen ja kompetenssien yhdistelmä on myynnissäkin voittava konsepti.
On hedelmällisempää pelata ihmisten vahvuuksilla ja kehittää ja hyödyntää niitä. Ei kannata opettaa väkisin jotain, missä ollaan heikkoja.
Hyväksi esimerkiksi sopii futistähti Lionel Messi. Jalkapallokentän ulkopuolella hän ei ehkä loista viestintätaidoillaan, eikä osaa potkaista oikealla jalalla lainkaan, ja kaikki tietävät sen. Silti hän pystyy harhauttamaan vastapelureita, kuljettamaan pallon koko kentän poikki ja mättämään maaleja.
Hän on harjoittanut vahvuuksiaan ja on niissä poikkeuksellisen hyvä. Vasen jalka on maaginen – ja joukkue voittaa.
Antero Sarén
Technology and new business enthusiast, blog writer
Antero on pitkän linjan tietoyhteiskuntavaikuttaja, ihmisläheinen johtaja sekä intohimoinen mökkeilijä, kuntoilija ja luonnossa liikkuja. Hän on toiminut muun muassa Dellin toimitusjohtajana. Sitä ennen hän on ollut erilaisissa johtotehtävissä muun muassa VMwarella, Postilla ja Compaqilla.
Lisää vaikuttajalta Antero Sarén
Lisää kategoriasta Myynti ja markkinointi
