Miten menestyjä neuvottelee?

Hjallis Harkimo

Hyvät neuvottelutaidot ovat olleet tärkeässä roolissa bisnesurallani. Olen muun muassa neuvotellut Saksassa 50 miljoonan euron lainasta sekä yksinpurjehduksen pääsponsorisopimuksen yli miljoonasta markasta. Lisäksi sain vakuutusyhtiot lähtemään mukaan Hartwall-areenan rahoittamiseen, kun pankit eivät suostuneet.

Suomalaiset muka huonoja neuvottelemaan? Pyh! Harjoittelemalla kaikista tulee yhtä hyviä. Haluan jakaa muutaman opin neuvotteluista.

1. FAKTAT

Usein ainoa ohjeeni neuvotteluun valmistautuvalle on se, että tieda tarpeeksi pöydalla olevasta asiasta. Kun faktat ovat kunnossa, lopputulos on onnellinen. Jos et tiedä kaikkia asioita, et voi onnistua. Neuvottelija ei voi fuskata. Smalltalk ei edistä neuvotteluja. “Eiköhän mennä asiaan, kun kaikilla on kiire” tokaisen yleensä muutaman sanan jalkeen. Faktat pöydälle ja aletaan neuvottelemaan.

2. USKOTTAVUUS

Hyväksi neuvottelijaksi tullaan ainoastaan neuvottelemalla. Uskottavuus on sitä, että kun tulet huoneeseen, ihmiset näkee ja tuntee, etta just sä saat asioita ja tuloksia aikaan

3. TASAPUOLISUUS

Voi olla, että jollakin on tilanteessa etulyöntiasema, mutta ikina ei pidä ajatella, etta jommalla kummalla olisi enemman valtaa. Koko jutun tarkoitus on se, että molemmat on lopulta tyytyväisiä. Muuten neuvotteluissa ei ole mitään järkeä.

4. TUNNEÄLY

Kaikkiin asioihin kuuluvat tunteet ja niiden ymmärtäminen, myos neuvottelutilanteisiin. Tunteet ovat neuvottelun liima.

5. VIIMEINEN KYSYMYS

Kaikkein tärkeintä on saattaa neuvottelu päätökseen. Monet unohtuvat puhumaan, eivätkä pääse ikinä viimeiseen kysymykseen. Mieti etukäteen, mikä on viimeinen kysymys, jonka tulet esittämään.