Myyjän tie asiakastarpeiden ymmärryksestä neuvonantajan rooliin
Tunneäly ja sinnikkyys ovat myyjän perusominaisuuksia. Pelkästään niillä ei vielä menesty, vaan täytyy myös ymmärtää maailma, jossa asiakas toimii. Kun ymmärrys on syvällistä, myyjä voi nousta asiakkaansa neuvonantajan rooliin. Miksi tämän roolin saavuttanut pärjää myös vaikeiden aikojen yli?
Usein myyjät puhuvat liikaa omista tuotteista ja ratkaisuista, vaikka pitäisi lähteä asiakkaan tarpeista. Myyjänä voit pyrkiä vaikuttamaan siihen, että asiakas hahmottaa tarpeensa ja/tai ongelmansa oikein ja niin, että se ratkeaa tarjoamillasi palveluilla. Myyjän pitää pystyä adaptoitumaan tilanteeseen.
Myös asiakkaan liiketoimintaa pitäisi pystyä ymmärtämään. Englannin sana insight ei osuvasti käänny suomeksi, mutta sanottakoon sitä uudeksi näkökulmaksi. Eli juuri sellaisia myyjän tulisi kyetä avaamaan asiakkaalle. Jos myyjä pystyy tuomaan ideoita siitä, miten asioita voidaan ratkaista innovatiivisesti ja kustannustehokkaasti juuri asiakkaan toimialalla, hänestä tulee neuvonantaja. Siksi myyjän pitää aina tehdä kotiläksynsä huolella. Pitää valmistautua ja tehdä taustatyötä, sillä se parantaa tapaamisen laatua.
Kun myydään tietotekniikkaa, kuten palvelimia tai tallennusjärjestelmiä, liiketoiminnan ymmärrys ja taustatyö on aivan ratkaisevan tärkeää. Asiakkaat ostavat teknologiaa ennen muuta tehostaakseen liiketoimintaansa. Meillä on paljon pitkiä asiakassuhteita, joissa asiakkaat tulevat kuitenkin tutuiksi, ja tunnemme siten heidän tarpeensa hyvin.
Myyjän täytyy olla aloitekykyinen esimerkiksi pyrkimällä havaitsemaan uudistustarpeita, joita asiakas itsekään ei vielä ole tunnistanut. On tärkeää päästä kiinni asiakkaan kehityshankkeisiin mahdollisimman aikaisessa vaihessa, koska silloin neuvojen antaminen on helpompaa. Nykyään isoissa IT-hankkeissa voi olla useita päättäjiä ja rahoitus saattaa tulla liiketoiminnan puolelta. Tämän vuoksi myyjälle on tärkeää ylläpitää dialogia riittävään laajaan kontaktirajapintaan.
Myynti on aina optimointitehtävä: pitää miettiä, mikä on tärkeintä juuri nyt, ja mikä puolestaan on tärkeää pidemmällä aikavälillä. Sitä ei pidä koskaan unohtaa, sillä kun kriisi laukeaa, se voittaa, joka lähtee mutkasta vauhdikkaimmin eteenpäin, takataskussa pitkän aikavälin näkemys.
Antero Sarén
Technology and new business enthusiast, blog writer
Antero on pitkän linjan tietoyhteiskuntavaikuttaja, ihmisläheinen johtaja sekä intohimoinen mökkeilijä, kuntoilija ja luonnossa liikkuja. Hän on toiminut muun muassa Dellin toimitusjohtajana. Sitä ennen hän on ollut erilaisissa johtotehtävissä muun muassa VMwarella, Postilla ja Compaqilla.
Lisää vaikuttajalta Antero Sarén
Lisää kategoriasta Myynti ja markkinointi
