Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö – miksi se on niin vaikeaa?

Google+ Pinterest LinkedIn Tumblr +

Kaikkihan sen tietävät: myynnin ja markkinoinnin yhteistyö on kasvun edellytys. Miksi yhä edelleen yrityksissä tuskaillaan sen kanssa, että myynti myy ja markkinointi markkinoi, mutta yhteinen sävel puuttuu?

Myynnin ja markkinoinnin yhteistyön puutteen takia voidaan menettää jopa 10% yrityksen tuloksesta. Onko se ihme: yhteistyön puute näkyy asiakkaan suuntaan esimerkiksi ristiriitaisina viesteinä eri kohtaamispisteissä, joissa asiakas on kontaktissa yrityksen kanssa. Sisäiseen sähläykseen menee liikaa työaikaa sen sijaan, että keskityttäisiin luomaan arvoa asiakkaalle. Ne asiakkaat taas, jotka kokevat saavansa tukea ostopäätöksen tekemiseen yritykseltä ostoprosessinsa eri vaihessa, katuvat ostoaan vähemmän ja ostavat kolme kertaa todennäköisemmin isompia kokonaisuuksia. Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö siis todellakin näkyy viivan alla.

Ilman näitä tutkimustuloksiakin *)  kaikki varmasti tunnistavat myynnin ja markkinoinnin yhteistyön elintärkeäksi asiaksi. Voi olla kuitenkin vaikeaa miettiä, mitkä askeleet kannattaisi ottaa ensimmäisenä yhteistyön lähentämiseksi. Jo muutamalla pienellä käytännön muutoksella pääsee alkuun.

Luokaa molemminpuolinen ymmärrys kyvykkyyksistä

Oman kokemukseni mukaan ymmärrys kyvykkyyksistä ja osaamisista on usein heikko. Myynti ei tiedä mitkä markkinoinnin mahdollisuudet tänä päivänä ovat, tai millaista “palvelua” yrityksen markkinointi tarjoaa. Markkinoinnilla taas ei välttämättä ole mitään hajua siitä, mitä yrityksen myyjät päivittäisessä työssään tekevät: miten iso työ on tuoda uusi asiakas kotiin, millaisia materiaaleja tehdään, miten asiakkaita kontaktoidaan, mitä myyntitapaamisissa puhutaan, mihin kysymyksiin asiakkaat haluavat saada vastauksia?

Olisiko ideaa tehdä syksyn alkuun jotain näistä:

  • Markkinointi pitää osallistavan luennon digimarkkinoinnin mahdollisuuksista. Esimerkiksi: miten osoitetaan datalla, että ollaan saatu kiinni tavoitellut asiakkaat?
  • Myynti kutsuu markkinoinnin mukaan asiakastapaamiseen kuunteluoppilaaksi.
  • Markkinointi soittaa tärkeälle asiakkaalle ja tekee lyhyen haastattelun. Tulokset ja oivallukset perataan yhdessä.
  • Käytte yhdessä läpi viimeiset kolme voitettua ja kolme hävittyä tarjousta.
  • Käytte yhdessä läpi viimeiset kolme julkaistua sisältöä: miksi ne on julkaistu, mitä niillä tavoitellaan ja miten ne istuvat isompaan kokonaisuuteen?

Istukaa saman pöydän ääreen pohtimaan asiakkaan matkaa

Tiedättekö aidosti, miltä yrityksenne näyttää asiakkaan silmin? Asiakaskokemus muodostuu pienistä paloista, jotka saavat aikaan kokemuksen. Jos asiakkaan matkaa ei johdeta 360, asiakas putoaa helposti tyhjän päälle yrittäessään päästä yhteistyöhön kanssanne.

Siksi asiakkaan matkan mallintaminen on hyvä harjoitus. Sen ideana on visualisoida jollain tavalla eri pisteet, joissa asiakas yrityksenne kohtaa. Itse olen tehnyt esimerkiksi Exceliin(!) simppelin kuvauksen jossa puretaan kohtaamispisteet markkinoinnin, myynnin ja asiakkaan kannalta osiin. Joissakin yrityksissä harjoitus on tehty ihan fyysiseen huoneeseen tai virtuaaliseen whiteboardiin.

Huomioikaa esimerkiksi nämä:

  • Mitä tapahtuu ennen kuin asiakas ottaa teihin itse yhteyttä?
  • Mitä kylmäsoitoissa sanotaan?
  • Miltä esitysmateriaalit näyttävät?
  • Millaisia materiaaleja projektipalavereissa liikkuu?
  • Mitäs sitten, kun asiakas tekee tiketin?
  • Miten ja mistä asiakas saa tilattua lisää lisenssejä tai muuta lisäapua?
  • Minkälaisia viestejä yrityksen asiantuntijat välittävät somessa?

 

Tämän voi viedä niin yksityiskohtaiseksi kuin haluaa päättyen vaikka siihen asti, millaisen laskun asiakas teiltä saa. Jos koko matkan kuvaaminen kerralla uuvuttaa ajatuksena jo valmiiksi, miettikää, mikä kohtaamispiste on onnistuneen yhteistyön kannalta kaikista tärkein ja aloittakaa siitä. Tai mallintakaa esimerkiksi hyvin simppelisti matka sen perinteisen suppilomallin mukaan. Jo tämä avaa silmät!

Kyse on yrityskulttuurista, mutta…

Lopultahan myös myynnin ja markkinoinnin yhteistyössä on kyse yrityskulttuurista ja johtamisesta. Onko hallituksessa myynnin ja markkinoinnin ammattilaisia? Entäs johtoryhmässä? Miten nämä funktiot on sijoitettu organisaatiokaavioon? Miten myynnistä ja markkinoinnista puhutaan yrityksessä?

Myynnin ja markkinoinnin yhteistyön vahvistamisen tulisi olla yrityksen ylimmän johdon agendalla. Olisi toki helppoa todeta näin ja jäädä odottamaan, että ylin johto johtaa.

Ylimmän johdon agendalle on kuitenkin usein ruuhkaa ? Siksi myös myynnin ja markkinoinnin ammattilaisten vastuu on aivan valtavan suuri. Kun kurkkaat peiliin, mitä näkyy — millaista myynti- ja markkinointikulttuuria olet itse luomassa omalla tekemiselläsi yrityksessä?

Rakenteellisten seikkojen ja kulttuurin muuttaminen ottaa aikaa, mutta paljon saa jo aikaan pienillä konkreettisilla teoilla. Päätä olla sillanrakentaja ja siilojen räjäyttäjä. Etsi ne ihmiset, ketkä jakavat kanssasi saman agendan. Ota aktiivinen ote ja aloita metsästämään pieniä voittoja.

Sinä itse olet se muutoksentekijä, jota odotat. Mitä konkreettista sinä aiot tehdä ensimmäisenä syksyllä myynnin ja markkinoinnin yhteistyön vahvistamiseksi? Jatketaan keskustelua LinkedInissä!

 

*) Lähteet:

  • Lee, H. W., & Scott, C. J. (2015). Marketing or sales: the executive decision. Journal of Business Strategy.
  • Malshe, A., Johnson, J. S., & Viio, P. (2017). Understanding the sales-marketing interface dysfunction experience in business-to-business firms: A matter of perspective. Industrial Marketing Management, 63, 145-157.
  • Lemon, K. N., & Verhoef, P. C. (2016). Understanding customer experience throughout the customer journey. Journal of marketing, 80(6), 69-96.
Jaa

Vaikuttajasta

Henna Niiranen

Growth Marketing Lead
Tieto
#B2Bmarkkinointi
#myynti

Henna on kasvua rakastava, teknologioista innostuva, uuden polven B2B-markkinoinnin ja -myynnin osaaja. Henna pyörittää IT-yritys Tiedon kasvumarkinointia Suomessa. Aiemmissa rooleissaan Henna on toiminut CMO:na B2B-kasvuyrityksessä, asiakkuusjohtajana & konsulttina sisältömarkkinointiin erikoistuneessa yrityksessä sekä pohjoismaisen pörssiyrityksen markkinoijana.

Jätä kommentti