Ovatko voittajat hävinneet?

Juuso Enala

Saan olla tekemässä viikoittain tarjouksia, joilla yritämme vakuuttaa potentiaaliset asiakkaat osaamisestamme ja sen oikeasta hinnoittelusta. Suhtaudumme jokaiseen lähettämäämme tarjoukseen vakavasti ja teemme ne erityisellä huolella. Silti aina ei voi voittaa. Vuosien kokemuksella olen oppinut laittamaan tappiot viiteen eri koriin:

Hopeareunaiset

Olemme ymmärtäneet tarjousprosessissa asiakkaan toiveet oikein. Henkilökemiat toimivat. Tarjouksen sisältö on oikea, mutta projektin käynnistys kariutuu, koska asiakkaan liiketoiminnassa on tarjousprosessin aikana tapahtunut muutoksia. Tappio on vain hidaste, sillä 90 % näistä tapauksista johtaa yhteistyöhön muutaman kuukauden sisällä. Onnistuminen edellyttää kuitenkin kurinalaista vuoropuhelun jatkamista ja kykyä kuunnella.

Eri kieltä puhuvat

Joskus tarjouspyyntö on tehty kunnianhimoisesti ja siinä maalaillaan strategista kumppanuutta. Tarjouksen lähettäjä on usein hiljattain yritykseen tullut uusi työntekijä, joka ei tarjousta lähettäessään ollut vielä täysin selvillä uuden työnantajansa käytänteistä. Alkaa tarjouksen sisällön armoton riipiminen: Pyydetyt lisävarusteet riisutaan ja lopputulokseksi jää molempia osapuolia turhauttava kikkara. Yhteistuumin päätetään unohtaa koko juttu.

Pilkkikilpailut

Onneksi nykyisin hyvin harvoin törmää kalastelijoihin. Tarjouspyynnön lähettäjä ulkoistaa oman ajattelunsa ulkopuoliselle kumppanille. Hänellä ei ole aikomustakaan valita ketään kumppania, vaan ainostaan noukkia inspiraatiota heidän kanssa käymistään keskusteluista. Nämä caset tunnistaa siitä, että tarjouspyynnöt ovat kohtalaisen epämääräisiä tai niistä kerrotaan näkyvyyden toivossa esimerkiksi LinkedInissä.

Väärin voitetut

Ei käy kateeksi kilpailuttajiakaan. Joskus organisaation talousosaston asettama päätavoite on pelkästään halvimman kumppanin löytäminen. Pyrimme pysymään erossa kilpailuista, joissa hinnan painoarvo valinnassa on suurempi kuin 30 %. Näissä tapauksissa laatupisteiden merkitys dilutoituu, asiakas maksaa ajattelun sijaan vain tuotannosta ja sopimuskaudesta tulee molemminpuolista tuskaa. Näissä tapauksissa hopea ei häpeä.

Oikein valinneet

Opettavaisimpia ovat häviöt, joissa kisan voittajat ovat meitä parempia. Tarjousprosessi on ollut hallittu, valintakriteerit ymmärrettäviä ja selkeitä, aikataulu riittävä. Olemme vastanneet annettuun tehtävänantoon, mutta kaveri on ollut yksinkertaisesti parempi. Pyydämme mahdollisuuksien mukaan aina palautetta hävityistä tarjouksista. Mikään ei ole arvokkaampaa kuin rehelliset arviot. Paremmalleen häviäminen ei tunnu pahalta.

Kun hopeasijan ensiharmistus on ohi, voi useimmiten vilpittömästi todeta, että kalastelijoita lukuun ottamatta asiakas on pyrkinyt löytämään itselleen parhaan ratkaisun. Hävityissä tarjouksissa huomaa miltei poikkeuksetta sortuneensa lepertelyyn. Fokus on ollut kateissa. Sovitus on ollut niin runsas, että melodia on hukkunut. Sanat ja sävel eivät ole olleet synkassa. Tai mikä pahinta: huomaa menneensä soittamaan iskelmää rokkibaariin tai päinvastoin.

Voittaakseen tulee olla ymmärrettävä, jäsentynyt, interaktiivinen ja ennen kaikkea rehellinen, sillä aidossa kilpailutuksessa ei etsitä pikataipaleen voittajaa vaan pitkäaikaista kumppania, jonka kanssa menestytään yhdessä.