Paras strategia
Hyvä strategia vaatii syntyäkseen paljon enemmän kuin hienosti toteutetun prosessin. Strategiaprosessi, joka useimmille näyttäytyy strategiatyön ytimenä, on itse asiassa vain yksi työkaluista. Aivan toinen asia kuin strategiaprosessin johtaminen on kyky ajatella strategisesti viisaasti.
Laadukas strategia saa aina tunteita aikaiseksi. Se saa omat ihmiset rohkeiksi ja innostuneeksi ja toimimaan eteen tulevissa tilanteissa kaukonäköisesti. Kilpailijat se tekee varovaisiksi, hämmentyneiksi ja jopa pelokkaiksi.
Hyvä strategia sanoo mitä ei tehdä
Strategian perimmäinen tarkoitus on tehdä valintoja ja hahmottaa erilaisia tulevaisuudenkuvia niin, että yritys kykenee ottamaan maksimaalisen hyödyn mahdollisimman pienillä panostuksilla. Hyvin suunniteltu strategia ei kuitenkaan tarkoita röyhkeää opportunismia, vaan oikeastaan päinvastoin. Se auttaa yritystä tekemään kestäviä valintoja, koska päätös perustuu pitkän ajan näkemyksiin muutoksesta. Paras kiintopiste on ihmisten käyttäytymisen muutos.
On hyödyllistä päättää, aikooko pääasiallisesti tehdä palveluita joko edelläkävijöille, mielipidejohtajille, enemmistölle tai hitaille omaksujille. Valinta ei rajaa pois mitään asiakasryhmää, mutta määrittelee sen, minkä ryhmän ehdoilla asioita tehdään. Kun esimerkiksi Karhu -olut nousi aikanaan Suomen ykköseksi, sen tuotekehityksen ja markkinoinnin ydinkohderyhmä oli noin 10 % oluenjuojista, mutta markkinaosuus vähittäiskaupassa 30 %.
Ymmärrä asiakasta – aikuisten oikeesti
Hyväkään asiakas ei kerro myyjälle kaikkea. Erityisesti yritysten välisessä kaupankäynnissä asiat henkilöityvät ja hyviä henkilösuhteita ei haluta rasittaa ikävillä asioilla. Tästä syystä tyytyväinen asiakas voi olla salaa tyytymätön, joskus jopa salaa itseltään. Päätöstä tehdessään asiakas vertaa saman alan toimijoita keskenään. Toisen alan hyviä käytäntöjä taitavasti soveltava uusi toimija voi muuttaa kilpailutilannetta nopeastikin.
Iso ongelma on myös siinä, että moni yritys tarjoaa edelleenkin palveluita omista lähtökohdistaan. Etsitään tuotteille asiakkaita, kun tulisi etsiä asiakkaille tuotteita.Yritetään löytää itselle parhaiten sopiva myyntitapa, eikä asiakkaalle mieluisinta. Tarjotaan käytännöllisintä ratkaisua sen sijaan, että tarjottaisiin ratkaisua, josta asiakas olisi valmis maksamaan enemmän.
Yksi strategia – monta taktiikkaa
Hyvä strategia ei muutu suhdanteiden mukana. Kun päätökset on sidottu asiakkaiden käyttäytymisen muutokseen, suhdanteet vaikuttavat vain muutoksen nopeuteen, ei suuntaan.
Hyvä strategia sisältää valmiita suunnitelmia erilaisiin kilpailutilanteisiin. Esimerkiksi taloudelliset resurssit voidaan suunnitella niin, että markkinointia tai yritysostoja lisätään kun muut vähentävät. Oikea-aikaisella uusien palveluiden markkinoinnilla voidaan taas sekä rajata kilpailijan toimenpiteiden tehoa, että pidentää/ lyhentää omien vanhojen palveluiden ikää tarpeen mukaan.
Saako strategiasi oikeasti innostumaan, saako se työntekijöihin ja asiakkaisiin liikettä? Seuraavatko kilpailijasi sinun liikkeitäsi ja menevätkö he hämilleen käänteistäsi? Tulkitsevatko kilpailijasi väärin sinun tulevia toimenpiteitäsi, resurssejasi ja vahvuuksiasi?
Jos vastaus yhteenkin edellä mainituista on ei, mieti parempi strategia.
Kirjoittaja valmistelee parhaillaan kirjaa strategisesta kyvykkyydestä ja ajattelusta.
Pasi Sillanpää
Kuudes Aisti Oy
Strategisti
Strategiatyön ja markkinoinnin ammattilainen Pasi Sillanpää tuntee erottuvien strategioiden ja markkinointikonseptien lainalaisuudet. Hän tuntee strategiatyötä tiedon jalostamisesta ja päätöksenteon kautta toimeenpanoon. Pasi sekä auttaa yrityksiä tekemään parempia päätöksiä ja johtamaan muutosta että puhuu ja kirjoittaa aktiivisesti aiheen ympäriltä.
Lisää vaikuttajalta Pasi Sillanpää
Lisää kategoriasta Johtaminen
