ROBINS-podcast: Asiakkaan digitaalinen ostopolku
Tampereen korkeakouluyhteisön Robins-tutkimushankkeen tutkijat kannustavat ajattelemaan myyntiä uudella tavalla. Myynnistä on tullut entistä strategisempaa ja se linkittyy vahvasti liiketoiminnan kehittämiseen ja kasvuun. #RobinsPodcastissa jaetaan tietoa ja tutkimustuloksia tulevaisuuden älykkäästä myynnistä. Miksi myyntiin tarvitaan tekoälyä? Millainen on asiakkaan digitaalinen ostopolku? Millaisia digitaalisia työkaluja myyntiin on tarjolla? Mitä ovat alustat osana myyntiä? Lisäksi keskustellaan kasvusta ja myynnin johtamisesta sekä pk-yritysten haasteista ja mahdollisuuksista. Tule mukaan!
Tämä on Robins-podcast älykkäästä myynnistä! Tämänkertaisen jakson aiheena on asiakkaan digitaalinen ostopolku. Vieraina ovat Katri Tanni Differolta ja Petri Takala Goforelta. Katri Tanni on ohjautunut tutkijan uralta myynnin pariin. Hän on työskennellyt pitkään markkinoinnissa ja havainnut sen yhtäläisyydet myyntiin. Tannin mukaan myynnin ja markkinoinnin avulla saadaan Suomi kasvuun. Petri Takalan työura liittyy tuotekehitykseen ja portfoliohallintaan.
Mikä tekee myynnin maailmasta kiinnostavan?
Miten asiantuntijatyypit saadaan innostumaan myynnistä? Tannin mukaan asiantuntijalle on tärkeää se, että hän saa oman asiantuntijuutensa esille ja että myyjä ymmärtää, millaisia tämän päivän ja huomisen ratkaisuja tarvitaan.
”Itselleni myynnin suola on se, että näen nopeasti tuloksia ja opin vasta-asiakkaastani. Yhteisymmärrykseen ja ratkaisuun pääseminen on oppimisprosessi. Asiakkaan kanssa käyty dialogi jalostuu, se on antoisaa.”
Takala painottaa ymmärryksen tärkeyttä:
”On oleellista ymmärtää, minkä tyyppistä tuotetta tai palvelua asiakas on ostamassa. Standardituotteen ja haastavamman asiantuntijapalvelun myyminen eroavat toisistaan. Jälkimmäisessä on tärkeä hahmottaa asiakkaan tapa ajatella, ymmärtää asiakasta ja ehkä alkuvaiheessa koutsatakin. On innostavaa, kun asiakas itse havahtuu, tulee tietoiseksi omista tarpeistaan ja oivaltaa.”
Tanni on samoilla linjoilla. Hän kertoo hiljattain myyneensä asiakkaalle kahden vuoden pituisen roadmapin briiffistä, jossa asiakas pyysi kertomaan verkkopalvelu-uudistuksesta. Kehkeytyneen keskustelun avulla kartoitettiin tarve ja realistiset toimenpiteet projektin etenemiseen. Tanni muistuttaa, että asiakasta voi myös sopivasti haastaa.
Takala painottaa myös asiakkaiden erilaisuutta:
”Jotkut pilkkovat asian jo valmiiksi omassa mielessään ja lähettävät myyjälle RFP:n tai RFI:n. Ongelma on ikään kuin valmiiksi ratkaistu, vaikka saattaa olla tilanne, että asiakas ei välttämättä tiedä, mitä ei vielä tiedä. Katrin esimerkki on hyvä, koska siinä pohditaan ratkaisua yhdessä. Dialogin ja kuuntelemisen taidot korostuvat.”
Kuuntele jakso ylempää tai lue lisää jaksosta täältä.
Kuusiosaisen #RobinsPodcastin hostina toimii myynnin johtamisen yliopettaja Pia Hautamäki Tampereen ammattikorkeakoulusta. Pian asiantuntevina vieraina ovat Mikko Honkanen ja Antti Merilehto, Katri Tanni ja Petri Takala, Jani Aaltonen ja Petronella Posti, Mikko Seppä ja Tanja Piha, Mari Luukkainen ja Juha Karjalainen sekä professori Leena Aarikka-Stenroos ja tutkija Malla Mattila Tampereen yliopistosta.
Kiinnostuitko? Kuuntele #RobinsPodcast älykkäästä myynnistä.
Pia Hautamäki
Tampereen korkeakouluyhteisö, TAMK
Myynnin johtamisen yliopettaja, tutkija, KTT
KTT Pia Hautamäki toimii myynnin tutkijana ja yliopettajana Tampereen korkeakouluyhteisössä TAMKissa. Pia johtaa myyntiin, tekoälyyn ja robotiikkaan keskittyvää ROBINS-tutkimushanketta ja toimii vastuuyliopettajana kansainvälisen myynnin ja myynnin johtamisen maisteritutkinnossa. Pia on intohimoinen myyntiosaamisen edistäjä ja Suomessa tapahtuvan myyntiosaamisen edistämisen lisäksi, hän toimii kansainvälisen Global Sales and Science Instituten johtoryhmän jäsenenä tavoitteenaan lisätä myynnin koulutusta ja tutkimusta maailmanlaajuisesti. Tätä myyntiosaamisen edistämisen työtä Pia tekee päivittäin työssään Tampereen ammattikorkeakoulussa niin valmentajana kuin tutkijanakin. Pian arkeen kuuluu oleellisesti tutkimustyön ohella jalkauttaa uutta tietoa sosiaalisen median tukemana kuten myös kansantajuisia artikkeleita ja blogeja kirjoittaen. Pia on poikkeuksellinen akateemikko, sillä hän on ennen akateemista uraansa työskennellyt lähes 20 vuotta B2B-myynnin ja johtamisen tehtävissä suomalaisissa yrityksissä. Pian työuralle on aina läheisesti liittynyt myyntityö ja valmentaminen. Vapaa-ajallaan Pia on intohimoinen hiihtäjä, pyöräilijä ja juoksija, kahden lapsen äiti ja sivutoiminen yrittäjä. Pian työelämän missiona on saada #suomikasvuunmyynnillä
Lisää vaikuttajalta Pia Hautamäki
Lisää kategoriasta Myynti ja markkinointi
