Social Selling – myynnin kasvattaminen sosiaalisilla verkostoilla

Nina Kolari

Maailmalla jylläävän pandemian seurauksena elämä on siirtynyt koteihin ja kuluttajien ostoskäyttäytyminen muuttunut pysyvästi. Kun yli 15 minuutin kasvokkaiset kohtaamiset epäilyttävät, yhä useampi ostos tehdään netin kautta.

Markkinoinnin näkökulmasta lisääntynyt internetin käyttö avaa lukuisia uusia ovia, joista merkittävin lienee sosiaalisen median kulutuksen räjähdysmäinen kasvu. Mikä tahansa sosiaalisen median alusta tarjoaa potentiaalisen kassamagneetin niin liikenteen kuin myyntienkin suhteen.

Mitä sosiaalinen myynti on?

Sosiaalinen myynti on pohjimmiltaan sosiaalisen median kanavissa tapahtuvaa verkostoitumista ja tämän verkoston hyödyntämistä yrityksen myyntilukujen kasvattamisessa. Tavoitteena on rakentaa luottamusta ja syventää asiakassuhdetta. Pelkkä profiilin luominen LinkedIniin, Instagramiin, Facebookiin, Pinterestiin, Twitteriin, Tik Tokiin tai Twitchiin ei kuitenkaan riitä.

Sosiaalinen myynti pureutuu yrityksen ja asiakkaan väliseen vuorovaikutukseen, ja käyttää valittuja kanavia aktiivisesti osana myyntityötä. Tuotevalinnat, tekniset ratkaisut ja viestintä sosiaalisessa mediassa tehdään asiakkaan tarpeiden pohjalta. Joissakin tapauksissa asiakas ohjataan sosiaalisesta mediasta verkkokauppaan, toisissa tuote on mahdollista hankkia suoraan sosiaalisen median alustalta.

Miksi sosiaalinen myynti toimii?

Sosiaalisen myynnin mallia seuraavat yritykset ovat raportoineet, että inhimillistä sisältöä tarjoava markkinointi toimii paremmin. Lisääntyneet tilausmäärät ovat kuitenkin vain osa totuutta. Toinen hyöty sosiaalisen median valjastamisesta myyntityöhön saadaan laskeneista markkinointikustannuksista. Sosiaalisten verkostojen hyödyntäminen on huomattavasti edullisempaa kuin radiossa, printtimediassa tai televisiossa mainostaminen.

Käyttäjien tekemän sisällön käyttäminen sivustolla on hyvä idea niin myynnin kuin markkinoinninkin kannalta. Asiakkaasi ovat innoissaan nähdessään lähettämänsä kuvan, kommentin tai tuotearvostelun sivustollasi. Kauppiaana saat vahvan todisteen siitä, että ihmiset nauttivat tuotteistasi. Käyttäjien positiiviset kokemukset innostavat uusia asiakkaita ja saavat vanhat palaamaan takaisin kerta toisensa jälkeen.

Arvopohjainen ostaminen – sosiaalinen tietoisuus vaikuttaa ostopäätökseen

Modernit kuluttajat valitsevat seuraamansa tuotteet ja palvelut mieltymyksiensä ja arvojensa mukaan. He ovat tietoisia politiikasta, brändeistä ja yhteisöistä. Verkkokaupasta ostaminen ei ole pelkkä hankita, vaan sillä rakennetaan omaa identiteettiä. Esimerkiksi aitous, kotimaisuus, lähituotannon suosiminen ja ympäristöystävällisyys ovat ominaisuuksia, joihin sosiaalisen median kuluttajat kiinnittävät huomiotaan.

Informaatiotulvassa tekoälyn algoritmin löytävät uutissyötteestä äkkiä kutakin kuluttajaa kiinnostavat tuotteet ja palvelut. Valveutuneet käyttäjät eivät kuitenkaan armahda tyhjiä markkinointilupauksia, vaan vaativat, että yritys seisoo aina sanojensa takana. Arvoja vastaan toimiminen saattaa aiheuttaa mediamyrskyn lisäksi yrityksen suoranaisen boikotin tai alasajon.

Yhteys yrityksen ja kuluttajayhteisön arvomaailman välillä syntyy sosiaalisessa mediassa keskusteluilla, jaoilla ja yhteisiä ajatuksia tukevilla julkaisuilla. Niin kutsuttu ”conversational marketing” vie asian vielä pidemmälle ja tähtää henkilökohtaiseen vuorovaikutukseen yksityisviestien ja videopuheluien välityksellä.

Osta nyt -napin esiinmarssi

Olennainen osa sosiaalista myyntiä on mahdollisuus tehdä ostos suoraan sosiaalisen median alustalla. Esimerkiksi Facebook on lisännyt palveluunsa ”Osta nyt ” -napin, jota klikkaamalla kuluttajat saavat haluamansa tuotteen itselleen. Myös maksaminen on Facebookin kautta mahdollista, mikä tekee kaupankäynnistä entistä dynaamisempaa. Kuluttajat voivat selata fiidiään ja tehdä ostoksia poistumatta sosiaalisen median alustalta hetkeksikään.

Livestream Shoppingista tuli vuoden 2021 ostos-tv

Vuosi 2020 lisäsi videoiden ja muun verkkosisällön tekemistä ja jakamista ennen näkemättömällä tavalla. Samalla syntyi uusi verkkomyyntiin käytettävä konsepti: Livestream Shopping. Live-myynti mahdollistaa some-vaikuttajien, julkkisten ja kauppiaiden luoda oma ostoskanavansa ja myydä tuotteitaan sosiaalisen median mobiilisovelluksissa.

Live-videon päätähti saattaa antaa voimisteluvinkkejä, esitellä vaatteita päällään tai vain kertoa päivästään. Live-fiidiä seuraavat katselijat voivat ostaa tuotteen yhtä helposti kuin kommentoida streamia. Verkkokauppiaille myyntikeino on helppo ja tehokas ja samalla he saavat suoraa palautetta tuotteestaan. Hyvin toteutetut show’t pitävät katsojia pauloissaan useamman tunnin, mikä paitsi lisää myyntimahdollisuuksia, myös kasvattaa luottamusta myyjää kohtaan.

Sosiaalisen myynnin ensiaskeleet

Ensimmäinen askel matkalla sosiaalisen myynnin guruksi on herättää asiakkaan mielenkiinto yritystäsi, tuotettasi tai palveluasi kohtaan. Idean on innostettava, viihdytettävä, kosketettava ja oltava linjassa asiakkaan arvomaailman kanssa.

Aloita valitsemalla sosiaalisen median alustat, joilla potentiaaliset asiakkaasi viettävät aikaansa.
Kasvata yleisöäsi ja seuraajamääriäsi seuraamalla itse yrityksesi toimintaideaa tukevia yhtiötä ja henkilöitä.
Jaa brändiisi sopivaa sisältöä, osallistu aiheenmukaisiin keskusteluihin ja vastaa saamiisi viesteihin.

Sosiaalisen myynnin salaisuus on, ettei kuluttajalle yritetä tuputtaa mitään. Luottamusta rakennetaan pitkällä aikavälillä, kun asiakkaat osallistetaan kertomalla kokemuksiaan ihminen ihmiselle -periaatteella. Kommenteilla, neuvoilla, tykkäyksillä ja uudelleen joilla saavutetaan positiivisia tunnejälkiä, jotka vaikuttavat mairittelevasti myös yrityksen maineeseen.

Lopuksi on tärkeä muistaa, vaikka sosiaalisen median myynti antaa käyttäjille merkittävää lisäarvoa, sen tehtävänä ei ole syrjäyttää perinteisimpiä myyntikeinoja. Myyntiä kasvatetaan tehokkaimmin monilla kanavilla ja selkeällä, yhtenäisellä markkinointistrategialla.

Nina Kolari

Digiyrittäjä.fi

Yritysvalmentaja, Yrittäjä

Nina konsultoi kansainvälisiä asiakkaita digimarkkinoinnissa sekä valmentaa ja kouluttaa digiyrittäjäksi haluavia verkkokurssien teossa sekä digipalveluiden myynnistä.