Strateginen tuloksellinen b to b markkinointi

Google+ Pinterest LinkedIn Tumblr +

Unohda growth hacking, älä mieti kylmäsoittoja, pidä silmät kiinni digitaalisen markkinoinnin suhteen, älä käy asiakkaissa, äläkä muutenkaan mieti mitään keinoa, ennen kuin tiedät, mihin sinun pitää päästä.

Strateginen markkinointi on hebreaa jopa monelle ammattilaiselle. Edes termejä ei aina ymmärretä tai niistä tehdään erilaisia tulkintoja omiin tarpeisiin. Strategista markkinointia kritisoidessa osa markkinoijista loukkaantuu ja osa viittaa sitä kintaalla.

Viimeksi tänään keskustelin erään strategista markkinointia vuosikausia kehittäneen asiantuntijan kanssa. Hänen toteamuksensa oli se, että edes markkinontialan järjestöt eivät kykene virittämään laadukasta keskustelua strategisesta markkinoinnista.

Syyrin syy on siinä, että markkinointialan ihmiset käsittävät strategisen markkinoinnin vain myyntinä ja markkinointiviestintänä.

Aloitetaan ihan perusasioista

Strateginen markkinointi on sitä, että kaikki asiat tuotekehityksestä, tuotteistamisesta, jakelukanavista, markkinointiviestinnästä, myynnistä ja asiakaspalvelusta mietitään kokonaisuutena. Nykypäivänä tähän on usein syytä liittää myös rekrytointi ja henkilöstön kehittäminen.

Suomessa hermostutaan usein, kun strategisesta merkkinoinnista puhuttaessa esimerkkeinä käytetään maailmanbrändejä, kuten Apple, Facebook, Google, CocaCola, Pepsi, North West Airlines, jne. Niden käyttöön on se yksinkertainen syy, että ne ovat maailmanbrändejä juuri siksi, koska ne tekevät strategista markkinointia. Suomesta on hyvin vaikea löytää yrityksiä, jotka sellaiseen kykenevät. Ehkä Kone ja Supercell kelpaavat sellaisiksi.

Suomi on b to b palveluiden suurvalta, mutta b to b markkinoinnin mikkihiiri

Suomen vienti perustuu lähes kokonaan b to b tuotteiden ja palveluiden myynnille. Kuluttajatuotteita viedään, mutta niiden volyymi ei tällä hetkellä pääse lähellekään rakasta ja vihattua naapuriamme. Suomi elää b to b markkinoinnista.

Suomalainen b to b yritys kykenee normaalisti markkinoimaan yhdellä toimivalla tavalla. Se on joko hypermoderni tai aataminaikuinen. Molemmilla tavoilla voi tehdä hyvää bisnestä, mutta kumpikaan valinta ei osoita yrityksen kykyä toimia strategisesti viisaasti. Myyntiluvut eivät todista yleensä mitään muuta kuin sen, että kauppaa tehdään hyvin.

B to b yritysten tulee panostaa enemmän erottuvan kilpailuedun luomiseen kaikkia keinoja käyttäen, sillä se on lopulta ainoa tapa rakentaa pysyvää kilpailuetua ja kestävää brändiä.

Strategisen markkinointiajattelun tuloksena yritykset voivat saada vähemmällä enemmän aikaiseksi. Ei ainoastaan myyntiä, vaan pysyvää arvon nousua. Jotta ei mennä pelkällä teoreettisella tasolla, niin kerron tässä muutaman käytännönläheisen esimerkin viimeiseltä parilta vuodelta.

Esimerkki 1

Pieni maatila ryhtyi kasvattamaan suomalaisille uutta lihalaatua. Tilalle piti rakentaa uskottava tarina, miettiä tehokkain tapa markkinoida, suunnitella markkinointi niin, että se vaikuttaa oikeaan aikaan oikealla tavalla kiinnostukeen ja löytää ne asiakkaat, joiden kautta liha loppujen lopuksi löytäisi kuluttajan lautaselle. Samaan aikaan piti myös miettiä, miten esimerkiksi erilaista rehulaatua käyttämällä saataisiin makueroa kilpailijoihin ja mitä vaikutusta on teurastuspaikan sijainnilla.

Asiakas ei käyttänyt lainkaan mediamainontaa. Kaikki paine pistettiin muutamaan valittuun ruokakauppaan ja valittuihin erikoisravintoloihin.

Kun tuotanto oli teurastusikäistä, kaikki liha saatiin myytyä kerralla.

Esimerkki 2

Mediatalo halusi kasvattaa kahden tuotteen myyntiä. Toinen oli b to b videomarkkinointi ja toinen b to b asiakaslehti. Kohderyhmänä päättäjät.

Tätä varten asiakaskunta piti miettiä alusta lähtien uudelleen. Osa vanhoista asiakkaista pidettiin, mutta uusien asiakkaiden hankinnalle pistettiin suurempi paino. Asiakkaat olivat suuria Suomessa toimivia yhtiöitä. Heillä oli markkinoinnin ja viestinnän ammattiostajat käytettävissään ja viestintätoimisto sekä mainostoimisto auttamassa asiantuntemuksessa.

Videotuoteannon toteutustapa, myyntipuhe ja myyntikäyntien sisältö piti uudistaa. Samalla piti puhua asiakkaan ja asiakkaan asiantuntijoiden kielellä.

Lopputuloksena videoiden ja asiakaslehden yhteismyynti kolminkertaistui, niistä saatu liikevaihto kolminkertaistui ja kannattavuus yli kolminkertaistui.

Strateginen markkinointi on käyttötarkoitukseen sopivien aseiden valitsemista

Strategisessa suunnittelussa aloitetaan siitä, mistä kilpailuetu ja erottuvuus syntyy. Sen jälkeen koko prosessi tuotekehityksestä asiakaspalveluun rakennetaan sellaiseksi, että se luo kaikissa vaiheissa aitoa lisäarvoa. Markkinointiviestinnän kanavat ja välineet tulevat siinä sivussa.

Markkinontiviestinnän välineitä ei pidä rajata liian aikaisin. Vaikka kuinka joku sanoo sinulle, että kylmäsoitto ei toimi, se voi juuri sinun bisneksessäsi, valitulla strategialla, olla juuri se kaikkein paras väline. Vastaavasti toisella tavalla valitussa strategiassa se sama voi olla juuri se kaikkein huonoin vaihtoehto.

Oman yritykseni asiakkaina on ensisijaisesti b to b yrityksiä. Kun heidän menestystään katsoo, niin sieltä löytyy sekä hyvin vanhoilla toimintatavoilla että varsin moderneilla välineiillä operoivia. Eroja näiden yritysten menestyksessä ei tule kuitenkaan käytetyistä välineistä, vaan siitä kuinka hyvin käytetyt välineet sopivat strategiaan ja kuinka hyvin niitä välineitä osataan käyttää.

Liiketoiminnaltaan parasta tulosta tekee se yritys, jonka toimintatavat muistuttavat perinteisiä toimintatapoja. Brändin haluttavuutta taas eniten on nostanut sellainen yritys, joka käyttää sekä moderneja digitaalisia välineitä että perinteistä myyntityötä parhaalla tavalla yhdistettynä.

Me tarvitsemme parempaa keskustelua strategisesta markkinoinnista. Nykyinen taso ei vie meitä pitkälle. Kansainväliseen kovaan kärkeen pääseminen vaatii syvää liiketoimintaosaamista, markkinoinnin eri keinojen ymmärtämistä ja hupputyyppejä jokaiseen kohtaan. Meillä on jo erinomaista pisteosaamista monella markkinointiviestinnän osa-alueella. Enää puuttuu se, että saisimme yhdistettyä oikealla tavalla kaiken kaiken sen osaamisen yhdeksi kokonaisuudeksi.

Kuka haluaa olla mukana?

Jaa

Vaikuttajasta

Pasi Sillanpää

Strategisti
Kuudes Aisti Oy
#strategia #markkinointi
#viestintä

Strategiatyön ja markkinoinnin ammattilainen Pasi Sillanpää tuntee erottuvien strategioiden ja markkinointikonseptien lainalaisuudet. Hän tuntee strategiatyötä tiedon jalostamisesta ja päätöksenteon kautta toimeenpanoon. Pasi sekä auttaa yrityksiä tekemään parempia päätöksiä ja johtamaan muutosta että puhuu ja kirjoittaa aktiivisesti aiheen ympäriltä.

Jätä kommentti