TOP 10 liiketoimintamallit poikkeustilanteessa ja sen jälkeen

Riikka Tanner

Kuinka monta kertaa olet istunut seminaarissa, missä puhuja on aloittanut puheensa disruptiosta ja kertonut varoittavia esimerkkejä Nokiasta Windows Phoneen, Kodakista Blockbustersiin? Aika monta, voin kertoa. Ja varmaan yhtä monta kertaa olen itse kertonut tarinaa yrityksestä, joka epäonnistui muuttamaan liiketoimintamalliaan ajoissa toimintaympäristön muuttuessa ja on sen seurauksena joko hävinnyt maailmankartalta tai ollen nykyisellään vain varjo entisestään.

Viesti on aina sama. Toimintaympäristöä ja sen muutoksia on seurattava, on pysyttävä hereillä ja muututtava mieluummin aiemmin kuin myöhemmin.

Juuri nyt kaikki tämä kuulostaa jotenkin lattealta.

Ja silti, harva olisi kyennyt kuvailemaan millainen on globaalin talouden täydellinen äkkijarrutus, missä toimialat eivät disruptoidu toiselta toimialalta tulevan tai pienen, ketterän pelurin pakottamana vaan globaalin pandemian kanveesiin iskemänä.

Covid-19 pandemian disruptiovaikutusta voi kuvata globaalina paineaaltona, minkä seuraukset ovat Suomessakin järisyttävät. Kyse ei ole siitä, että yritykset eivät muuta liiketoimintamalliaan ajoissa, vaan siitä, että poikkeustila on tehnyt monen yrittäjän liiketoimintamallista elinkelvottoman. Ensimmäisten viikkojen aikana ilmoille on nostettu jo useita spekulaatioita siitä, kuinka moni yritys ajautuu konkurssiin tässä talouden äkkipysähdyksessä.

Liiketoimintamallien innovoinnista (pardon my consultant french) tuli yhdessä yössä monelle yritykselle elinehto ja suurin osa lopuistakin joutuu tarkistamaan omaansa tulevien kuukausien aikana kuluttajien ja ostajien käyttäytymismallien muuttuessa pysyvästi.

On selvää, että meillä ei ole paluuta samanlaiseen maailmaan missä elimme vielä vuosikymmenen vaihtuessa. Varman toimitusjohtaja Risto Murto asetteli sanansa Hesarissa jokseenkin osuvasti ”Voi kestää vuosia, ennen kuin maailma on taas samanlaisessa asennossa kuin joulukuussa 2019.”

Jokaisesta kriisistä nousee esiin kuitenkin niitä yrityksiä, jotka eivät lamaannu tai luovuta vaan onnistuvat kääntämään tilanteen edukseen muuttamalla liiketoimintamalliaan nopeasti ja joustavasti vastaamaan paremmin muuttunutta ympäristöä.

Poimin sinulle tähän artikkeliin 10 liiketoimintamallia (random järjestyksessä), jotka sopivat tähän poikkeustilanteeseen ja maailmaan sen jälkeen.

10 liiketoimintamallia, jotka sopivat hyvin tähän ajan hetkeen

1. Alustat

Kaksipuoleinen markkina tarjoaa toisiaan tukevia tuotteita tai palveluita yhteisen alustan tai markkinapaikan kautta. Molempien palveluiden tuottajat hyötyvät, sillä mitä enemmän käyttäjiä monipuolisempi alusta houkuttelee, sitä houkuttelevammaksi se muuttuu toiselle käyttäjäryhmälle. Toimii myös useammalla kuin kahdella osapuolella. Ensin on ratkaistava kuitenkin muna-kana ongelma, sillä niin kauan kuin alustalla ei ole käyttäjiä, toisilla ryhmillä ei ole insentiiviä liittyä siihen.

Tässä tilanteessa pyri tunnistamaan olemassa olevat alustat, joilla on valmis asiakaskunta tai käyttäjäryhmät, mieti mitä arvoa oma tuotteesi tai palvelusi näille ryhmille tuo, neuvottele kumppanuusmalli josta hyötyy sinun lisäksesi myös alustan tarjoaja sekä sen käyttäjät. Miellämme usein alustan digitaaliseksi kanavaksi, mutta ajatusta alustasta voi laajentaa myös verkon ulkopuolelle.

Kysymykset; ketkä ovat saman arvoketjun toimijoita ja miten he ovat kytköksissä toisiinsa tänään? Miten tuotteet, palvelut ja raha virtaavat arvoketjujen välillä, mikä on meidän paikkamme tässä arvoverkossa? Voimmeko luoda monitahoisen alustan, mikä kytkee useampia toimijoita yhteen ja luoda siten asiakkaille parempaa arvoa?

2. Subscription -malli

Yksi 2010-luvun nopeimmin kasvaneista liiketoimintamalleista, erityisesti sovellusfirmoissa (Saas). Asiakkaalle toimitetaan palveluita jatkuvana kuukausi tai vuosiveloituksena, esimerkkinä vaikkapa kaikki kuntosaliketjut, lehtitilaukset, Netflix, Spotify ja monet muut päivittäiset sovellukset. Ei mikään uusi keksintö, ollut olemassa jo 1600-luvulta lähtien, ja soveltuu hyödynnettäväksi lähes kaikkiin tuotteisiin ja palveluihin, mitä ihmiset tarvitsevat tai kuluttavat säännöllisesti, joskin jatkuvan tilauksen myötä asiakas odottaa saavansa jotain extrahyötyä kuten parempaa saavutettavuutta tai vähemmän riskiä. Palveluiden kausikortti.

3. Shop in Shop

Olet varmaan törmännyt joskus kauppaan kaupan sisällä? Ei mitenkään poikkeuksellinen ilmiö tänä päivänä. Isot tavaratalot vuokraavat mielellään kallista lattiatilaa toisille liikkeille, jotka sopivat sen omaan brändiin, eivätkä kilpaile keskenään. Korona-ajan esimerkkinä esimerkiksi vaikka ravintolat ovat suljettuina, ne voivat valmistaa valmiita annoksia myyntiin läheisiin ruokakauppoihin. Monella tapaa kaksitahoisen markkinan fyysinen versio. Verkkokaupoissa normikäytäntö, että eri brändit ovat myynnissä samassa verkkokaupassa, kysymys kuuluu tarvitsetko oman verkkokaupan vai voitko myydä omaa tuotettasi jonkun olemassaolevan verkkokaupan kautta?

4. Enemmän irti ydinosaamisesta

Enemmän irti omasta osaamisesta on yksi omista lempitavoistani laajentaa liiketoimintaa. Tässä liiketoimintamallissa yrityksen tietotaitoa ja osaamista tai resursseja tarjotaan oman talon ulkopuolelle. Mitä tämä osaaminen on? Se selviää helpoiten kun esität itsellesi kysymyksen, mitä jos yhtäkkiä et voisikaan myydä #1 palveluasi tai tuotettasi?

Ei kovin vieras tilanne tällä hetkellä mm. kaikilla ravintola-, matkailu- ja majoitusliiketoiminnoilla. Mihin osaamiseen ykköspalvelusi on perustunut? Mistä siitä asiakkaat olisivat valmiita maksamaan? Voisiko esimerkiksi huippuravintoloiden verkossa vedettävät kokkauskurssit olla juuri nyt kova sana?

Erinomainen esimerkki oman tuotantokapasiteetin muuntamisesta toiseen käyttöön on muun muassa parfyyminvalmistajien ja vaikkapa Kyrö Distilleryn päätös alkaa valmistaa käsidesiä huutavaan tarpeeseen. Aloita kysymällä itseltäsi mitkä ovat teidän todelliset ydinkyvykkyytenne, pystytkö tunnistamaan toisia toimialoja, missä samantapaista osaamista tarvitaan?

5. Datan kaupallistaminen

Millaista asiakasdataa tuotteesi käytöstä syntyy? Unohda data on uusi öljy mantrat ja mieti, onko sinulla dataa, jota prosessoimalla järkevään muotoon siitä olisi selkeää hyötyä jollekulle? Varsinkin käyttäytymistä ja kulutustottumuksia hahmottava data tänä päivänä arvossaan. Datan hyödyntäminen kaupallisiin tarkoituksiin on kuitenkin punnittava harkiten, sillä vaakakupissa painavat myös yksilön- ja tietosuoja-asiat. Monen alustan hyöty perustuu kuitenkin nimenomaan kerättävään käyttäjädataan, jonka perusteella voidaan tuottaa alustan eri toimijoille parempaa kokemusta tai lisäarvoa.

6. Co-branding

Toisin sanoen Intel Inside -malli. Tuotteen myyminen osana toista tuotetta, mikä parhaassa tapauksessa tuottaa win-win tilanteen, missä itse lopputuotteen arvo kasvaa siitä syystä, että tuote x on olennainen osa sitä. Tuote x toimii laadun takeena. Jos sinulla on vahva brändi mutta ei erityistä halua lähteä valloittamaan uutta toimialaa tai tuote-aluetta, voit hyötyä yhdistämällä brändisi toisen vahvan brändin kanssa. Maailmalta hyviä esimerkkejä onnistuneesta co-brandingista ovat esimerkiksi Starbucks & Spotify, Amazon & American Express, Alexander Wang & H&M.

7. Piilotettu liikevaihto

Koko piilotetun liikevaihdon idea on se, että liikevaihto ei tule pelkästään yrityksen tuotteiden tai palveluiden myynnistä vaan pääasiallisesti kolmannelta osapuolelta, millä rahoitetaan käyttäjille houkuttelevia, joko ilmaisia tai edullisia palveluita. Tyypillisin esimerkki on palveluiden tuottaminen sponsori- tai mainosrahalla. Mieti, miten Facebook, YouTube tai Twitter sen tekevät, ja kysy voitko kaupallistaa omistamasi assetit muilla tavoin ilman, että vieraannutat nykyiset asiakkaasi?

Toimii hyvin myös affiliate eli kumppanuusmarkkinoinnin kanssa. Vaikka erilaisia komissiopohjaisia kumppanimalleja on paljon, tunnetuin esimerkki affiliate-markkinoinnista on verkossa tapahtuva ohjaaminen johonkin olemassaolevaan palveluun ja provision saaminen jokaisesta kauppaan johtaneesta tapahtumasta.

Tässä ajan hetkessä mieti, löytyykö verkostostasi sopivia kumppaneita, jotka voisivat myydä palveluitasi ja saada kauppaan johtaneesta casesta palkkion? Tämä liiketoimintamalli taipuu moneen aina display-mainonnasta kokonaisen ekosysteemin keskinäiseen markkinointiin, joten se on hyvä lisä lähes mihin tahansa liiketoimintamalliin.

8. Verkkokauppa

Kaikki mikä menee kaupaksi kivijalkamyymälässä, voidaan myydä verkossa. Iso osa B2B liiketoiminnasta voidaan myydä verkossa. Verkkokauppabisnekseen lähteminen on monelle tähän asti ollut kysymys siitä, tuoko verkkokauppa lisäarvoa asiakkaille tai auttaako vähentämään kustannuksia mutta vallitsevassa tilanteessa se on monelle yhtäkkiä myös ainoa tapa tehdä bisnestä.

Jotain muutoksen mittaluokasta kertoo uutinen siitä, että Amazon aikoo palkata 100 000 uutta työntekijää vastatakseen kasvaneeseen tarpeeseen ja esimerkiksi ruoan verkkokaupan odotetaan kasvavan globaalisti 16% vuosittain vuoteen 2025 asti.

Verkkokauppaan siirtyessä pitää kuitenkin huomioida kaikki käyttäjäryhmät, sillä tällä hetkellä myös moni sellainen käyttäjäryhmä siirtyy online-asiakkaaksi, joka ei sitä aiemmin ole ollut. Miten huomioidaan verkkokaupassa kaikkien uusien käyttäjäryhmien erityistarpeet?

9. Digitointi (joskus myös digitalisaatio)

Fyysisestä digitaaliseen on tämän hetken ykkösprioriteetti monessa asiantuntijayrityksessä ja tulevaisuuden olemassaolon edellytys. Jos ajatellaan digitoinnin merkitystä liiketoimintamallille eli olemassaolevan tuotteen tai palvelun muuntamista digiversioksi, jotta voidaan vähentää välikäsiä, vähentää overheadia ja yksinkertaistaa jakelukanavia, luulisi digitoinnin edenneen nopeammin. Kuitenkin moni yritys joutui yllätetyksi koronaviruksen pistäessä perinteisen liiketoiminnan polvilleen.

Tällä hetkellä koronavirus muokkaa ihmisten käyttäytymismalleja tehokkaasti ja moni kehityskulku, joka olisi toisessa toimintaympäristössä voinut viedä vuosia, tapahtuu nyt parhaimmillaan kuukausissa. Esimerkiksi koulutussektori on mennyt verkkaisesti kohti verkkoa jo vuosia, mutta tämän jälkeen siitä tulee pysyvä osa jokaisen koulun tai valmentajan palvelutarjoomaa. Myös yhä useampi kuluttaja huomaa, että lääkärillä käynti tai pankissa asiointi ei vaadi enää fyysistä asiointia, ja liikematkustaminen todennäköisesti vähenee huomattavasti kun huomataan kuinka helppoa etäpalavereiden järjestäminen todellisuudessa on.

Samaan aikaan tosin kasvavat tarpeet uudenlaisille palveluille, kuten etätyöskentelyn mahdollistaville työkaluille ja sovelluksille, sekä näitä tukeville palveluille. Verkkoympäristö on kuitenkin omanlaisensa, joten fyysisen maailman toimintatapojen sovittaminen verkkoon sellaisenaan ei aikaansaa muuta kuin turhautumista.

Samoin fyysisen asiakaspalvelun siirtyminen verkkoon lisää valtavasti tarvetta verkossa tapahtuvaan asiakaspalveluun, automaatioasteen nostamiseen, verkkosivujen uudistamiseen ja koko fyysisen & digitaalisen asiakaspolun uudelleenmuotoiluun muuttunutta toimintaympäristöä vastaavaksi.

10. Sisäänheittotuote + lisäpalvelut

Monen asiantuntijatyöhön nojaavan yrityksen haaste varsinkin uusasiakashankinnan kohdalla on tällä hetkellä se, että asiakkaat eivät osta hintavia kokonaisratkaisuja, koska tulevaisuuden näkymät ovat hämärän peitossa ja toisaalta kulukuurin iskiessä päälle budjettien hyväksyntärajat ovat kiristyneet tuntuvasti. Yksi vastaus tähän on omaksua nopeasti halpalentoyhtiöiltä tuttu malli, missä itse peruspalvelu on hyvin edullinen, mutta kaikki lisäpalvelut maksavat extraa. Mieti siis, voitko tehdä palvelustasi riisutun version ja rakentaa sen kylkeen erilaisia sitä tukevia palvelupaketteja?

Lopulta, 90% uusista liiketoimintamallien innovaatioista eivät itse asiassa ole uusia vaan ne perustuvat 55 tunnettuun malliin (joista 10 luit juuri tästä artikkelista), ja joita soveltamalla uusilla tavoilla uusilla toimialoilla ne saattavat tuovat tässäkin tilanteessa kilpailuetua tai ainakin auttaa selviämään hengissä. Tyypillisesti yrityksellä on useampia erilaisia malleja käytössään samanaikaisesti, joten kannattaa rohkeasti kokeilla ja yhdistellä erilaisia malleja.

Mieti siis avoimesti, mitä näistä malleista sinun yrityksesi voisi hyödyntää juuri tässä tilanteessa?

Lisää aiheesta kiinnostuneille:

Jäitkö miettimään, mitkä ne loput 45 liiketoimintamallia ovat? Business Model Navigator on helppo ja interaktiivinen työkalu tutkia erilaisia malleja ja sitä, miten ne ovat käytössä eri toimialoilla.
Miltä maailma näyttää Covid-19 pandemian jälkeen? Tutustu Futures Platformin tuottamaan ja kaikille avoimeen ilmiökarttaan, missä näkyvät tällä hetkellä vahvistuvat ja heikkenevät ilmiöt akuutista kriisivaiheesta toipumiseen ja sen yli.
Myös Johdon agendalla 2020 -trendiraportin sisältö on edelleen kuranttia kamaa, erityisinä nostoina esimerkiksi VUCA -johtamisen ja merkityksellisyyden vahva kasvu.
Voiko verkkokaupan pystyttää isollekin firmalle vain muutamassa kuukaudessa? Voi, mutta mitä silloin pitää huomioida, lue McKinseyn havainnot täältä.

Oma missioni on rakentaa parempaa strategiaa muotoilun keinoin. Sellaista strategiaa, mikä tuo kasvua ja luo pohjan menestykselle tulevaisuudessa, saa organisaation syttymään ja elämään sen todeksi arjen teoissa. Matkaani voit seurata esimerkiksi LinkedInissä ja Instagramissa.

Riikka Tanner

Frankly Partners

Business Director

Riikka Tanner on johdon neuvonantaja ja strategi, joka suhtautuu intohimoisesti tulevaisuuteen ja liiketoiminnan trendeihin. Johdon agendalla -artikkeleissaan Tanner pureutuu johtamisen ajankohtaisiin ilmiöihin omalla tinkimättömällä tyylillään.