Tue asiakkaan ostopolkua verkossa, niin vienti elpyy

Google+ Pinterest LinkedIn Tumblr +

Koronakriisillä on pitkäaikaiset vaikutukset yrityksiin. Yritykset, jotka hyödyntävät nyt digitaalisia kanavia ostajan tukemiseen verkossa muun muassa vastaamalla heille tärkeisiin kysymyksiin ja tiedon tarpeisiin, nousevat nopeammin koronan jälkeisestä ajasta jaloilleen.

Jokainen meistä käyttää digitaalisia kanavia ja tekee päivittäin jopa satoja tiedonhakuja – niin kuluttajat kuin yritysten hankinnoista vastaavat. Etsimme tietoa täsmällisesti. Vertailemme, kilpailutamme, kysymme, arvioimme, pohdimme, haemme samaistumisen tunnetta ja teemme ostopäätöksen verkossa. Kuitenkin liian harva suomalaisyritys ymmärtää vastata asiakkaidensa tiedontarpeisiin läpi koko valinta- ja ostopäätösmatkan. Nyt jos koskaan se on todella tärkeää.

Tavoita asiakkaasi monipuolisilla sisällöillä

Tietoa ja verkkosisältöjä on tarjottava eri tarpeisiin: alustavaa tietoa hakevalle aiheeseen tutustuttavia artikkeleita, jo valintaa tekevälle ostopäättäjälle asiakastarinoita ja tietoa tuotteen hyödyistä. Tyypillistä on, että yritys kertoo tuotteistaan vain teknisiä tietoja. Tällöin iso joukko potentiaalisia asiakkaita jää kokonaan tavoittamatta ja joudutaan kisaamaan hinnalla. Siinä kisassa suomalaisyritykset harvoin pärjäävät.

Esimerkiksi valmistavan teollisuuden yrityksissä tuotanto on hiipunut kevään aikana, kun osien valmistus maailmalla takkuaa ja samaan aikaan asiakkaiden investointipäätökset venyvät. Tällaisilla yrityksillä on nyt erinomainen mahdollisuus panostaa digitaalisten kanavien hyödyntämiseen asiakkaidensa ostopolun tukemisessa.

Vakuuta epävarma ostaja jo koronakriisin aikana

Kun talous alkaa osoittaa elpymisen merkkejä, ostava asiakas on edelleen jonkin aikaa epävarma. Myynnin nopeaa elpymistä tavoittelevat yritykset tekevät töitä sen eteen, että asiakkaalle on tarjolla hänen tiedontarpeisiinsa sopivaa sisältöä eri kanavissa. Asiakas haluaa tietää tarkasti, mitä hyötyjä hän saa uusista investoinneista.

Ymmärtämällä ostajan motivaatioita ja yrityksen omia vahvuuksia suomalaisyritykset voivat rohkeasti houkutella ostopäättäjiä kanavilleen jo nyt. Pohdinnan ja mietinnän vaihe on tyypillisesti teollisuuden investoinneissa pitkä. Jos markkinointi on nyt passiivista tai sitä ei tehdä, kestää todella kauan saada myynnin pyörät pyörimään.

Suomalaiset vientiyritykset elävät hyvästä laadusta, ja se tarkoittaa myös hyvää palvelua. Yhä enemmän asiakasta palvellaan tarjoamalla verkossa erilaisia sisältöjä, ideoita, ohjeita ja vinkkejä. On tärkeää, että hyvään laatumielikuvaan panostava yritys pysyy aktiivisena asiakaskuntaansa kohtaan. On ylläpidettävä signaalia siitä, että yritys katsoo jo tulevaisuuteen ja miettii parhaita tapoja, keinoja ja palveluita, joilla sen asiakkaat voisivat menestyä pian koronan jälkeen. Tätä asiakkaat odottavat.

Vahvista yhteyksiä asiakkaisiin monikanavaisesti

Onnistunut markkinointi investoi nyt entistä vahvempiin asiakassuhteisiin. Markkinoinnin on oltava entistä aktiivisempaa, sillä suuri osa asiakkaista valitsee juuri nyt mieluummin muut kanavat kuin myynnin suoran yhteydenoton. Markkinointi pitää yllä ja vahvistaa laadukasta muistijälkeä asiakkuuksissa silloinkin, kun aktiviinen ostovaihe ei ole päällä. Tämän vuoksi markkinoinnin aktiivisuustason pitää nousta entisestään, jos yritys tavoittelee pikaista ulospääsyä kriisistä. On kuitenkin keskeistä ymmärtää, että myynti ja markkinointi ovat yhtä ja samaa. Vai kieltäisitkö sinä myyntiä soittamasta asiakkaille ja pitämästä yllä yhteyksiä?

Jaa

Vaikuttajasta

Katri Tanni

PhD, CEO
Differo Oy
#sisältöstrategia
#digitaalinen ostopolku

Kommentointi on suljettu