Tuurista todennäköisyyteen, osa 2

Google+ Pinterest LinkedIn Tumblr +

Tämän blogisarjan ensimmäisessä osassa käsittelin tuurin anatomiaa. Nyt on vuoro siirtyä siihen, miten tuuri muuttuu todennäköisyyksiksi, joita voidaan arvioida. Jos tuuri on jotain sellaista, mitä emme tiedä, todennäköisyys on sitä, että tiedämme jonkin asian voivan tapahtua. Mitä enemmän tiedämme todennäköisyyksistä, sitä vähemmän meillä on tuuria.

Jos tekee 18 643 560 erilaista Lottoriviä, saa Lotosta 100 % varmuudella 7 oikein. Ongelma vain on siinä, miten pelata ne kaikki vaihtoehdot. Toinen vähän pienempi ongelma on toki se, että sijoitettu pääoma tuottaa varmuudella tappiota. Jos Lotossa voittamisen voi maksmoida yksinkertaisella tavalla, voidaanko sanoa, että Lotto ei ole tuuria, vaan ainoastaan todennäköisyyksien toteuttamista?

No jos on niin tyhmä, että panostaa johonkin asiaan enemmän kuin on mahdollista saada, niin eihän siinä jää sattumalle enää varaa. Jos hiiren tappaa atomipommilla, niin kyllähän se kuolee. Vaikka tuntuu aika itsestään selvältä, että hiiren tappaminen atomipommilla on paitsi kallista, myös tyhmää, me saatamme omassa elämässä syyllistyä valintoihin, jotka ovat samalla tavalla kyseenalaisia. Yrityksen tai omat henkilökohtaiset panokset saattavat ylittää kustannukset niin reippaasti, että sitä ei enää makseta millään järkevällä tavalla takaisin.

Olin mukana projektissa, jossa haluttiin voittaa uusi asiakas. Potentiaali oli noin 400 000 euron laskutus vuodessa. Kun hävisimme keissin, jouduin tekemään yhteenvedon siitä, paljonko asiakkaan saamiseksi oli tehty töitä. Projekti oli aloitettu jo vuosi ennen kuin olin tullut taloon ja se maksoi lopulta 800 000 sisäisenä laskutuksena. Eli melkein kahden vuoden potentiaalisen liikevaihdon asiakkaasta ja ainakin tuplasti – ehkä jopa nelinkertaisesti – sen verran aikaa menisi riittävän myyntikatteen saavuttamiseen. Tämä oli mahdollista, koska projektia tehdessä sisäisen työn hintaa ei laskettu, koska se oli eräällä tavalla ylimääräistä aikaa. Asiakastyöt tehtiin ja laskutettiin ja tämä projekti jatkui aina kun oli tilaa asiakkailta.

Siinä projektissa syyllistyttiin upotettujen kustannusten syndroomaan. Jos on jo panostettu paljon, ei hommaa voi jättää enää kesken.

Haluamme niin kovasti uskoa väitteeseen, että työ kantaa palkkansa. Ja siihen, että mistä tahansa tai kenestä tahansa voi tulla menestynyt. Aivan kuin ne startupit, jotka vielä kymmenen vuoden kuluttua uskovat, että tästä tulee jotakin, vaikka siihen saakka on lähinnä pysytty hengissä.

Kukaan ei laske vaihtoehtoisia investointeja, jos käytämme saman ajan johonkin muuhun. Mitä me voimme sillä saada? Jätämme huomioimatta vaihtoehtoisen investoinnin. Mitä jos tuo edellä mainitsemani olisi käytetty johonkin muuhun huomioimalla todennäköisyydet? Olisimme voineet tehdä liikevaihtoa 1,6 miljoonaa ja voittoa satoja tuhansia, jos olisimme valinneet ne osa-alueet, joissa on suurin todennäköisyys onnistua ja paras palkinto onnistumisesta.

Mestariksi kovalla työllä

Monet muistuttavat, että mestariksi tulee sillä, että harjoittelee riittävästi. Mutta mikä on riittävästi? 10 000 tuntia, joka on huippuviulistien keskiarvoinen harjoittelun määrä ennen kuin heitä aletaan pitää huippuina?

Jos harjoittelee kaksi tuntia päivässä, se tarkoittaa 13,7 vuoden harjoittelua. Jos harjoittelee 5 tuntia päivässä, aikaa kuluu toki vain 5,5 vuotta. Joidenkin mielestä huipuksi tulemiseen ei tarvita muuta kuin uutteruutta. Siinä vain on se harha, että lahjakkaimmat oppivat nopeammin. Heistä tulee entistä parempia ja he saavat muita parempia mahdollisuuksia.

Mikään ei estä hitaammin oppivaa pääsemästä pitkälle ja hän todennäköisesti saavuttaa ihan ok osaamisen. Kuitenkin se lahjakas, pääsee vaikkapa kymmenessä vuodessa siihen, mihin vähemmän lahjakkaalla menee kuusitoista vuotta. Jos ei ajattele muita motivaatiotekijöitä, siinä syntyy kuuden vuoden ero uralla. Lahjakkaampi on kuusi vuotta aiemmin tekemässä sitä, mihin sinä olet matkalla.

Entä jos käytät aikasi johonkin muuhun?

Kaikkein tärkeintä on ymmärtää oleellinen

Mahdottoman ja mahdollisen arvioinnissa on kaikkein tärkeintä ymmärtää se, mikä on eri asioiden todennäköisyys ja merkitys. Asiaa voi tarkastella seuraavien kysymysten kautta:

  1. On asioita, joiden tapahtuminen on erittäin todennäköistä ja tapahtuessaan niillä on suuri merkitys.
  2. On asioita, joiden tapahtuminen on melko todennäköistä ja tapahtuessaan niillä on suuri merkitys.
  3. On asioita, joiden tapahtuminen on epätodennäköistä ja tapahtuessaan niillä on suuri merkitys.
  4. On asioita, joiden tapahtuminen on erittäin todennäköistä ja tapahtuessaan niillä on pieni merkitys.
  5. On asioita, joiden tapahtuminen on melko todennäköistä ja tapahtuessaan niillä on pieni merkitys.
  6. On asioita, joiden tapahtuminen on epätodennäköistä ja tapahtuessaan niillä on pieni merkitys.

 

Satumainen onnistuminen tai menestys kuuluu asioihin, jotka ovat melko epätodennäköisiä, mutta jos se tapahtuu, sillä on suuri merkitys. Tarjouksen häviäminen kaupanteossa on varsin todennäköistä kaikissa bisneksissä, mutta jos tarjousten määrä on suuri, sillä on pieni merkitys.

Kylmäsoitto asiakkaalle johtaa erittäin harvoin siihen, että asiakas suuttuu niin paljon, että nolaa sinut julkisesti tai haastaa sinut oikeuteen. Silti me pelkäämme epätodennäköistä ja tapahtuessaan merkityksetöntä asiaa ja emme uskalla soittaa asiakkaalle.

Jaa

Vaikuttajasta


Strategisti
Kuudes Aisti Oy
#strategia #markkinointi
#viestintä

Strategiatyön ja markkinoinnin ammattilainen Pasi Sillanpää tuntee erottuvien strategioiden ja markkinointikonseptien lainalaisuudet. Hän tuntee strategiatyötä tiedon jalostamisesta ja päätöksenteon kautta toimeenpanoon. Pasi sekä auttaa yrityksiä tekemään parempia päätöksiä ja johtamaan muutosta että puhuu ja kirjoittaa aktiivisesti aiheen ympäriltä.

Kommentointi on suljettu