Viisi tapaa saada asiat oikeille urille kesän aikana
Todennäköisesti suurin syy sille, miksi bisnes epäonnistuu, on se, että yrittäjä tai toimitusjohtaja ei tajua tekevänsä vääriä asioita, oikeita asioita väärin tai molempia.
Kesällä on aikaa korjata asioita, jotka ovat riski liiketoiminnalle ja nostaa tekemisen taso sellaiseksi, että syksy käynnistyy tuloksellisesti. Kokosin kokemuksia erilaisista asiakkuuksista. Mistä heidän ongelmat syntyivät ja miten ne ratkaistiin?
Romahtanut kannattavuus
Kuluttajatuotteita myyneen asiakkaani kannattavuus oli pudonnut rajusti myynnin pysyessä lähes entisellään. Pääasiallinen syy oli johtamisvaje. Haastatteluissa henkilöstö sanoi suoraan, että yritykseltä puuttuu johtaja. Johtaminen ei ollut kehittynyt yrityksen kasvaessa ja sen seurauksena erityisesti kumppanuuksien johtaminen ja hankinnat olivat retuperällä. Yritys oli silti kasvanut muutamasta työntekijästä kymmeniin ja liikevaihto useisiin miljooniin.
Yrityksen omistaja siirtyi sivuun päivittäisestä operatiivisesta johtamisesta ja hänen tilalleen palkattiin uusi operatiivinen johtaja. Varaston arvo kutistettiin puoleen ja kumppanuuksien johtamiseen suhtauduttiin uudenlaisella vakavuudella.
Vaikeuksia saavuttaa myyntibudjetin tavoitteet
Jokaiselle myyntijohtajalle on nolointa jäädä vain muutama prosentti tiimin yhden vuoden myyntitavoitteesta. Myyntitiimillä oli 1,5 kk aikaa myydä kuluvan vuoden budjettiin, mutta näytti siltä, että tavoite ei normaalilla vauhdilla täyty, vaan jää siitä pari prosenttia.
Myynti päätettiin yksinkertaistaa. Aluksi mietittiin, mitkä tuotteet ovat helpoimmin myytäviä. Seuraavaksi mietittiin, ketkä asiakkaat ostavat helpoimmalla. Sitten laskettiin, riittääkö nykyinen asiakasmäärä ja normaali onnistumisprosentti täyttämään myyntitavoitteen.
Havaittiin, että keskittämällä myynti pelkästään helpommin myytäviin tuotteisiin ja helppoihin asiakkaisiin, budjetti oli mahdollista saavuttaa. Näin myös tapahtui. Myynti meni muutamalla prosentilla yli tavoitteen.
Ongelmia strategisten painopisteiden valinnassa
Asiakkaalla oli meneillään strategiaprosessi ja samalla skenaarioiden laatiminen seuraavalle kymmenelle vuodelle. Päätösten tekeminen oli vaikeaa.
Havaittiin, että strategiatyön pohjana oleva tieto ei ollut riittävän korkeatasoista, mutta samalla tiedettiin, että yrityksellä ei ollut resursseja kerätä lisää tietoa tai ostaa sitä muualta. Otimme käyttöön fasilitointimenetelmän, jonka avulla yksittäisten ihmisten henkilökohtainen tieto saatiin paremmin strategiatyön käyttöön ja heidät ohjattiin antamaan tarkempia vastauksia markkinoiden muutokseen, sekä aikataulun että mittakaavan osalta. Saimme sen avulla olemassa olevasta tiedosta tarkempaa ilman muita apuvälineitä tai uusia selvityksiä.
Yritys sai lopulta laadittua teknisen kehityksen ja myynnin roadmapin seuraavalle viidelle vuodelle sekä muutaman vision seuraavalle kymmenelle vuodelle.
Kirjavat asiakastarpeet aiheuttivat ylimääräistä työtä
Eräässä tietotekniikkapalveluita myyvässä yrityksessä ongelma oli se, että asiakkaiden toiveiden täyttämiseksi piti kartoittaa kiireesti sopivia sovelluksia maailmalta, vaikka hieman eri tavalla lähestymällä, suurin osa toiveista olisi täytetty jo nykyisillä palveluilla. Asiakkaan toiveen täyttäminen oli noussut tärkeämmäksi kuin asiakkaan todellisen tarpeen täyttäminen.
Asia ratkaistiin kääntämällä myynnin vuosikelloa aikaisemmaksi. Sen sijaan, että aloitetaan kartoittamaan asiakkaan seuraavan vuoden tarpeita vasta kesälomien jälkeen, niitä aloitetaan kartoittamaan jo keväällä. Niiden asiakkaiden kohdalla, jotka toivoivat jotakin haastavaa toteutusta, ehdittiin keskustella riittävästi ennen syksyn tarjouspyyntöjä.
Tämä auttoi ohjaamaan asiakkaita enemmän nykyisiin palveluihin ja vähentämään uusien palveluiden kehittämistarvetta. Samalla yritys sai sidottua asiakkaat entistä vahvemmin omaan ekosysteemiinsä.
Strategian selkokielisyys
Moni strategia kaatuu siihen, että liian moni tekee siitä oman tulkintansa. Eräällä telealan asiakkaallani oli haasteena saada strategia ymmärrettävään muotoon myös heille, joille se omassa arjessa tuntui kaukaiselta.
Otimme käyttöön piirtämisen ja selittämisen yhdistelmän. Työryhmille annettiin aluksi vain kirjoitettu strategia ilman perusteellisiia lisäselityksiä. Tämän pohjalta ryhmien piti piirtää, miltä strategian mukainen maailma näyttäisi. Seuraavassa vaiheessa kuva annettiin tulkattavaksi muille ryhmille, jälleen ilman mitään selityksiä.
Löysimme ne kohdat strategiasta, mitä ryhmät joko painottivat liian vähän tai eivät ymmärtäneet lainkaan. Strategian lopullinen kirjoitusasu viimeisteltiin näiden havaintojen pohjalta.
Monet taktiset ja strategiset päätökset ovat yksinkertaisia, jos tietää, millä on merkitystä ja mikä on yksinkertaisin tapa jalostaa tietoa ja tehdä päätöksiä luotettavasti. Uuden kehittämisessä ei tarvitse lähteä aina nollasta. Usein täydelliseen lopputulokseen myös päästään paljon vähemmällä kuin ennalta uskoisi.
Pasi Sillanpää
Kuudes Aisti Oy
Strategisti
Strategiatyön ja markkinoinnin ammattilainen Pasi Sillanpää tuntee erottuvien strategioiden ja markkinointikonseptien lainalaisuudet. Hän tuntee strategiatyötä tiedon jalostamisesta ja päätöksenteon kautta toimeenpanoon. Pasi sekä auttaa yrityksiä tekemään parempia päätöksiä ja johtamaan muutosta että puhuu ja kirjoittaa aktiivisesti aiheen ympäriltä.
Lisää vaikuttajalta Pasi Sillanpää
Lisää kategoriasta Johtaminen
